Les Banques et le marché des particuliers
I Le marché des
Particuliers
A La clientèle des particuliers
1 Qu’est ce qu’un particulier ?
- Juridique :
personne civile physique possèdent un état civil, un patrimoine. Capacité
civile plus ou moins développé selon l’âge de la personne.
- Economique :
toutes personnes excepté artisan, commerçant et profession intermédiaire.
La France
est le pays le plus bancarisé au monde, 95% des plus 18 ans détiennent un
compte chèques.
2 Besoins et attente du particulier
Les services classiques : collecte des dépôts,
mise à disposition de moyen de paiement, sécurité, produits d’épargnes, crédits
(trésorerie, consommation, immobilier).
Un conseil personnalisé : Les produits et
services bancaire n’étant protège par des brevets, l’avantage concurrentiel
d’une innovation ne dure pas. Il est primordial d’avoir une approche client
personnalisé.
Le client attend un partenariat, des conseils dans tout
domaine et une capacité à régler ses problèmes par une approche globale.
Le professionnalisme : communication efficace entre la
banque et ses prospects. Comportement, outils et équipement se doivent d’être
irréprochable.
Des exigences grandissantes : accessibilité,
disponibilité, aménagement d’espaces libre services. Banque à distance
(plates-formes téléphonique, serveur vocaux, internet, sms). Une rencontre avec
un conseillé est réservé aux opérations à forte VA.
Rechercher l’intérêt de la clientèle et appliquer une
transparence des tarifs.
3 La segmentation
Méthode d’analyse d’un marché à partir de segments (sous
ensemble) en vue d’appliquer une stratégie commune pour chacun des segments.
- Segmentation
sociodémographique : âge, revenu, CSP, activité professionnel,
situation familiale, sexe, habitat…
- Comportementale :
en fonction des opérations bancaire (fourmis-cigale)
- Evènementiels :
repérage lié aux évènements du cycle de vie des clients.
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Intérêts de la segmentation
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Limites de la segmentation
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Choisir les segments ou la banque s’adressera en fonction
de la stratégie d’entreprise
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Seulement une des étapes du processus de personnalisation
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Détecter les opportunités / menaces d’un segment
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Instant T : photo figée
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Mise en place d’une offre et d’une politique de
communication adapté dans le but d’optimiser les réseaux de distribution et
commercial
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Fichiers pas forcément à jour
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B L’intérêt du marché des particuliers
1 Un intérêt économique
Le particulier est une source récurrente de commission, le
but étant d’avoir un PNB avec une part des commissions > marge
d’intermédiation.
PNB = Chiffre d’Affaire de la banque
= marge
d’intermédiation (1) - commissions
(1) :
intérêts reçus par la banque - intérêts versé par la banque
L’avantage des commissions portent sur leur récurrence et
qu’elles sont indépendante de la conjoncture économique et des taux pratiqué
sur le marché. N’impose pas d’avoir des fonts propre (K social + réserve).
Le risque est divisé du à l’ampleur du marché. Les risques
pris sur les crédits sont faible de par la fait de condition d’octroi stricte
et de montant faible étant donnée la quantité totale d’emprunteurs.
Les différents types de crédits : conso 2-3%
marge ; révolving 5-7% marge ; immobilier 0.4-1% marge.
2 Intérêt stratégique
- Gagner
des relations professionnelles grâce aux particuliers
- Mixité
des relations avec les artisans commerçant et profession libérale
- Fidéliser
les jeunes (futur clients) grâce à
l’épargne
- Potentiel
généré par le problème du financement des retraites
Un marché en croissance démographique (FR + UE) avec des
tranches d’âge peu travaillé (-18). Aucune défaillance irréversible que
connaissent les professionnels.
II Les acteurs
traditionnels : les banques à réseaux
Ils proposent principalement des services bancaires et
financier, d’épargne, de crédit et d’assurance.
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Catégorie d’établissement
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Caractéristiques
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Banques commerciales
(BNP Paribas, LCL, société générale)
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Effectuent toutes les opérations bancaires pour toutes les
catégories de clients. Ces sociétés reposent sur un actionnariat agissant au
travers d’un conseil d’administration. (32 million compte à vue, 57 de compte
à terme)
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Banque Mutualiste
(Crédit Agricole, Crédit Mutuel, Caisse d’Epargne, Banque
Populaire)
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Effectuent toutes les opérations bancaires pour toutes les
catégories de clients. Organisation en structure régionale. Les clients détiennent
des parts sociales. (71 million de compte à vue, 147 de compte à terme)
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Société financière
(Cofidis, Cetemlem, Sodexo…)
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Réalisent uniquement les opérations qui résultent de la
décision d’agrément ou des dispositifs législatifs qui les concernent.
Spécialisation dans un domaine particulier (crédit conso, crédit bail,
affacturage, financement de profession déterminé).
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Caisse de crédit municipal
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Etablissement public de crédit et d’aide sociale. Spécialisé
dans le prêt sur gage à court terme et à taux modéré pour particuliers.
Octroient aussi des crédits, collectent des dépôts et propose des services
bancaire.
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Institutions financières spécialisées
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Etablissement de crédit investi par l’Etat d’une mission
de service public (crédit foncier, crédit national, comptoir des
entrepreneurs)
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Les Agences jouent un rôle important dans la relation de
proximité avec les clients, la fidélisation ainsi que la prospection et
l’ouverture d’un compte. Elles témoignent d’opération à forte VA pour la
banque.
